【壓縮機(jī)網(wǎng)】春節(jié)已過(guò)萬(wàn)象更新，很多企業(yè)都在緊鑼密鼓開(kāi)啟一季度“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)，同時(shí)各類(lèi)商務(wù)拜訪公關(guān)工作也在有序展開(kāi)，而商務(wù)談判的管理就此提上日程，值得企業(yè)關(guān)注。本文我們就商務(wù)談判的定義、有效策略、技術(shù)工具應(yīng)用以及具體流程進(jìn)行分享。

　　首先，讓我們來(lái)了解談判的定義。

　　關(guān)于“談判”的概念眾說(shuō)紛紜，至今沒(méi)有一致的說(shuō)法。法國(guó)談判學(xué)家克里斯托夫·杜邦全面研究了歐美眾多談判專(zhuān)家的著述后在其所著的《談判的行為、理論與應(yīng)用》一書(shū)中給出了這樣的定義：“談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即使是暫時(shí)性的）創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系?！?/p>

　　《世界知識(shí)辭典》對(duì)“談判”一詞的解釋為：“談判是現(xiàn)代國(guó)際關(guān)系中解決爭(zhēng)端時(shí)經(jīng)常使用的方法之一。即在國(guó)家間發(fā)生爭(zhēng)端時(shí)，由爭(zhēng)端當(dāng)事國(guó)通過(guò)相互接觸來(lái)說(shuō)明彼此的意圖，并在交換意見(jiàn)后謀求雙方所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題而達(dá)成的協(xié)議。”

　　我們國(guó)內(nèi)談判專(zhuān)家關(guān)于談判含義的主要觀點(diǎn)是：談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦婊蜇?zé)任，通過(guò)交換意見(jiàn)，謀求一致的交往活動(dòng)。

　　再來(lái)看看商務(wù)談判的特點(diǎn)：

　　1、以經(jīng)濟(jì)利益為目的

　　2、以?xún)r(jià)格談判為核心

　　3、談判雙方的排斥性和合作性

　　4、談判對(duì)象的廣泛性和不確定性

　　5、約束性

　　6、公平性和不公平性

　　接下來(lái)我們立足空壓機(jī)行業(yè)實(shí)際，針對(duì)商務(wù)談判管理的實(shí)操指南，從技術(shù)工具、具體談判流程以及案例分析來(lái)詳細(xì)闡述。

　　一、技術(shù)工具在商務(wù)談判中的應(yīng)用

　　在空壓機(jī)行業(yè)的商務(wù)談判中，技術(shù)工具的選擇和應(yīng)用對(duì)于提高談判效率和準(zhǔn)確性至關(guān)重要。以下是一些常用的技術(shù)工具：

　　1.市場(chǎng)調(diào)研工具：利用在線數(shù)據(jù)庫(kù)、行業(yè)報(bào)告和市場(chǎng)分析工具，收集目標(biāo)市場(chǎng)的空壓機(jī)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、價(jià)格趨勢(shì)等信息。這些信息有助于談判者制定更具針對(duì)性的談判策略。

　　2.數(shù)據(jù)分析軟件：在談判過(guò)程中，使用數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)成本、價(jià)格、利潤(rùn)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行快速計(jì)算和分析，幫助談判者做出明智的決策。

　　3.CRM系統(tǒng)：客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）可以記錄客戶(hù)的基本信息、購(gòu)買(mǎi)歷史、溝通記錄等，幫助談判者更好地了解客戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)意向，從而制定個(gè)性化的談判方案。

　　4.視頻會(huì)議軟件：對(duì)于跨國(guó)或跨地區(qū)的談判，視頻會(huì)議軟件提供了一種便捷、高效的溝通方式。通過(guò)視頻會(huì)議，雙方可以實(shí)時(shí)交流、展示產(chǎn)品、解答疑問(wèn)，提高談判效率。

　　5.專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)庫(kù)：空壓機(jī)行業(yè)涉及大量專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和技術(shù)參數(shù)。建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)庫(kù)，有助于談判者準(zhǔn)確理解對(duì)方意圖，避免因誤解而產(chǎn)生的談判障礙。

　　二、商務(wù)談判流程

　　空壓機(jī)行業(yè)商務(wù)談判的完整談判流程一般包括以下步驟：

　　（一）、談判準(zhǔn)備

　　1.確定談判目標(biāo)及底線：明確己方在談判中希望達(dá)到的目標(biāo)，以及可以接受的最低條件。

　　2.收集信息：全面了解對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)范圍、實(shí)力、資信狀況，以及空壓機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)情況、政策法規(guī)等。同時(shí)，對(duì)自身情況進(jìn)行全面分析，包括產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格策略、服務(wù)承諾等。

　　3.擬定談判策略：根據(jù)雙方情況和談判目標(biāo)，制定合適的談判策略，包括開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、讓步策略等。

　　4.選定談判隊(duì)伍：組建專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)的談判團(tuán)隊(duì)，明確成員分工和角色定位。

　?。ǘ?、開(kāi)局破冰

　　1.互相介紹：雙方見(jiàn)面后，進(jìn)行簡(jiǎn)短的自我介紹和團(tuán)隊(duì)介紹，建立良好的第一印象。

　　2.寒暄交談：就洽談內(nèi)容以外的話題進(jìn)行輕松交談，如行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)前景等，營(yíng)造和諧的談判氛圍。

　?。ㄈ⒃囂叫詼贤ㄅc摸底

　　1.試探性溝通：通過(guò)提問(wèn)和回答，了解對(duì)方的初步立場(chǎng)和意向，同時(shí)傳遞己方的合作意愿和優(yōu)勢(shì)。

　　2.摸底判斷：在初步溝通的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步了解對(duì)方的底線和真實(shí)需求，為后續(xù)談判做好準(zhǔn)備。

　　（四）、報(bào)價(jià)與磋商

　　1.詢(xún)價(jià)與比價(jià)：向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)價(jià)格及相關(guān)條件，并與己方預(yù)期進(jìn)行對(duì)比分析。

　　2.報(bào)價(jià)與議價(jià)：根據(jù)對(duì)比分析結(jié)果，向?qū)Ψ教岢黾悍降膱?bào)價(jià)和條件，并就價(jià)格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵條款進(jìn)行磋商。

　　3.討價(jià)還價(jià)：雙方就報(bào)價(jià)和條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，尋求雙方都能接受的平衡點(diǎn)。

　?。ㄎ澹?、促單與達(dá)成一致

　　1.明確合作關(guān)系：經(jīng)過(guò)前幾個(gè)階段的溝通，雙方應(yīng)初步形成一致意見(jiàn)，明確合作關(guān)系和合作細(xì)節(jié)。

　　2.促成決策：商務(wù)代表或經(jīng)理在此階段需竭盡全力，推動(dòng)對(duì)方做出決策，直接判定是否能夠達(dá)成合作。

　　（六）、定案與簽訂協(xié)議

　　1.處理僵局：如果談判過(guò)程中出現(xiàn)僵局，雙方應(yīng)冷靜分析原因，尋找解決方案，以打破僵局。

　　2.鎖定勝局：處理完僵局后，雙方應(yīng)盡快鎖定合作成果，明確合作條款和細(xì)節(jié)。

　　3.簽訂協(xié)議：雙方就合作條款達(dá)成一致后，簽訂正式的商務(wù)合同或協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。

　　三、解析行業(yè)經(jīng)典案例

　　夏津華芳紡織工廠與阿特拉斯·科普柯的合作談判。

　　夏津華芳紡織工廠在2019年順應(yīng)節(jié)能改造的熱潮，決定對(duì)空壓站房的設(shè)備進(jìn)行升級(jí)，為此工廠組織了專(zhuān)門(mén)的商務(wù)談判小組，來(lái)對(duì)接落實(shí)相關(guān)工作，他們與知名品牌企業(yè)阿特拉斯·科普柯進(jìn)行了深入的談判與合作。

　　阿特拉斯·科普柯作為空氣處理產(chǎn)品的行業(yè)創(chuàng)新者，為夏津華芳紡織工廠提供了高效離心壓縮機(jī)和零氣耗壓縮熱干燥機(jī)等先進(jìn)設(shè)備，以替代原有的空壓機(jī)及后處理設(shè)備。

　　在談判過(guò)程中，阿特拉斯·科普柯的銷(xiāo)售工程師充分展示了其專(zhuān)業(yè)性能和對(duì)整體運(yùn)行方案的不懈追求。他們不僅根據(jù)夏津華芳紡織工廠的實(shí)際需求，為其量身定制了節(jié)能改造方案，還充分發(fā)揮了原有備機(jī)的部分功能，從而在為客戶(hù)降低能耗的同時(shí)也節(jié)約了采購(gòu)成本。

　　雙方經(jīng)過(guò)細(xì)致的溝通與協(xié)商，最終達(dá)成了合作協(xié)議。根據(jù)系統(tǒng)優(yōu)化前后的能耗分析計(jì)算，新方案可將系統(tǒng)平均用氣比功率降低至4.8kW/(Nm3/min)，使空壓系統(tǒng)運(yùn)行的更加高效、可靠。此外，預(yù)測(cè)年度節(jié)約電費(fèi)可達(dá)155萬(wàn)元，經(jīng)濟(jì)效益顯著。

　　這一經(jīng)典案例展示了空壓機(jī)行業(yè)商務(wù)談判中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1.深入了解客戶(hù)需求：阿特拉斯·科普柯在談判前對(duì)夏津華芳紡織工廠的空壓系統(tǒng)進(jìn)行了全面的能耗測(cè)試和分析，從而準(zhǔn)確把握了客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)。

　　2.提供定制化解決方案：根據(jù)客戶(hù)需求，阿特拉斯·科普柯提供了針對(duì)性的節(jié)能改造方案，并充分發(fā)揮了原有設(shè)備的功能，降低了客戶(hù)的采購(gòu)成本。

　　3.強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益：通過(guò)展示新方案在降低能耗、提高生產(chǎn)效率等方面的長(zhǎng)期效益，增強(qiáng)了客戶(hù)對(duì)合作的信心。

　　4.專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)支持：阿特拉斯·科普柯的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師和技術(shù)團(tuán)隊(duì)在談判過(guò)程中提供了全方位的支持和服務(wù)，確保了合作的順利進(jìn)行。

　　這一案例為空壓機(jī)行業(yè)的商務(wù)談判提供了有益的借鑒和參考，尤其是在具體的談判過(guò)程中，阿特拉斯的團(tuán)隊(duì)配合非常專(zhuān)業(yè)，更加值得我們借鑒：

　　1.準(zhǔn)備階段

　　對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研，了解了當(dāng)?shù)乜諌簷C(jī)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。

　　組建了一個(gè)由銷(xiāo)售、技術(shù)和財(cái)務(wù)組成的談判團(tuán)隊(duì)，并制定詳細(xì)的談判策略和計(jì)劃。

　　2.開(kāi)局階段

　　以友好的態(tài)度向制造方介紹了自己的公司背景、市場(chǎng)地位和品牌實(shí)力，贏得了對(duì)方的信任和尊重。

　　雙方共同確定了談判的議程和時(shí)間安排，并明確了各自的目標(biāo)和期望。

　　3.磋商階段

　　技術(shù)討論：詳細(xì)闡述該空壓機(jī)的技術(shù)參數(shù)、性能特點(diǎn)和應(yīng)用領(lǐng)域，并與客戶(hù)方就產(chǎn)品的改進(jìn)和優(yōu)化進(jìn)行了深入討論。

　　價(jià)格談判：提出了自己的報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和己方的市場(chǎng)服務(wù)能力。堅(jiān)持自己的價(jià)格底線，經(jīng)過(guò)多輪磋商，雙方最終達(dá)成了一個(gè)折中的價(jià)格方案。

　　交貨期與付款方式：提出了較長(zhǎng)的交貨期和嚴(yán)格的付款要求。經(jīng)過(guò)協(xié)商，雙方達(dá)成了一個(gè)雙方都能接受的交貨期和付款方式。

　　質(zhì)量保證與售后服務(wù)：強(qiáng)調(diào)了質(zhì)量保證和售后服務(wù)的重要性，同意在質(zhì)量保證期內(nèi)提供免費(fèi)的維修和更換服務(wù)，并承諾在售后服務(wù)方面給予對(duì)方優(yōu)先支持。

　　4.結(jié)束階段

　　雙方對(duì)談判成果進(jìn)行了總結(jié)，并確認(rèn)了達(dá)成的共識(shí)和協(xié)議條款。

　　簽訂了正式的商務(wù)合同，明確了雙方的權(quán)利和義務(wù)。

　　談判結(jié)束后，雙方保持了密切的溝通，及時(shí)解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題，確保了合作的順利進(jìn)行。

　　通過(guò)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，我們可以發(fā)現(xiàn)，商務(wù)談判的成功得益于雙方的充分準(zhǔn)備、專(zhuān)業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)和明確的談判目標(biāo)。在談判過(guò)程中，要運(yùn)用有效的談判策略和技巧，如信息收集、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、價(jià)格策略等，成功爭(zhēng)取最有利的條款。

　　在未來(lái)的商務(wù)談判中，期待空壓機(jī)行業(yè)的從業(yè)者不斷與時(shí)俱進(jìn)，提高商務(wù)談判能力，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更為有效的合作和市場(chǎng)。